采購議價談判技巧PPT采購員入職培訓PPT課件(帶內容)
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1、PURCHASING采購購采議 價 談 判 技 巧主 講:X X X 時 間:202X/XL O G OT R A I N I N GPURCHASING目 錄L O G O熊 貓 有 限 公 司01談判的基本概念02談判的目的和最終目標03談 判 的 時 機04談判前采購的自我認知05如何進行談判06談 判 失 敗 的 原 因談判的基本概念議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的,其目的在尋求于采購交易的各方面,包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求,付款條件等,達到一個彼此意的約定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F
2、T R A I N I N GPA R T ONE 談判的基本概念什么是Negotiation?就采購而言,議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程(計劃、檢討、分析、妥協),雙方各有其觀點和目的,其目的在尋求于采購交易的各方面,包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求,付款條件等,達到一個彼此滿意的約定。談判的基本概念采購本身Cost Down的壓力 當采購對供貨商有所求當供貨商交貨績效發生了問題當合約條件 需要改變其它原因 當采購的成本起了變化當產品的生命周期結束為什么需要和供貨商談判?談判的目的和最終目標PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F
3、T R A I N I N GPA R T T WO談判的目的和最終目標主 要 目 的達到所預期的品質水準,亦即滿足組織之最低而必要的要求獲得公平合理的合約價格增加對供應商執行合約方式的控制確保供應商準時執行合約要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好并持續的關系談判的目的和最終目標W i n-W i n!最 終 目 標談 判 的 時 機議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的,其目的在尋求于采購交易的各方面,包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求,付款條件等,達到一個彼此意的約定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F
4、F T R A I N I N GPART THREE談 判 的 時 機01現有供貨商缺乏競爭者02當價格不是唯一考慮因素03供貨商先期參與(ESI)的情況04由于高度的不確定性,而估算成本較困難05當采購發包(Outsourcing)會占供貨商的部份產能或服務06模具(Tooling)或整備(Setup)費用占供貨商總成本比重很高談 判 的 時 機供貨商的生產周期過長需要彈性合約規格或合約不確定,并在日后很有可能更改面臨惟一供貨商(Sole Source)或單 一 供 貨 商(Single Source)需求孔急時面臨自制或外購(Make or Buy)的決定談判前采購的自我認知PURCHA
5、SINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I N I N GPART FOUR談 判 前 采 購 的 自 我 認 知買 方 占 優 勢?賣 方 占 優 勢?談 判 前 采 購 的 自 我 認 知傳統 未來采購功能(Purchasing)物料需求(Material Requisition)供應廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(Bureaucracy)敵對關系(Adversarial Relationship)壓迫降價(Pressure Tactics)顧客需求(Customer Requirements)外部資源(External Resou
6、rces)利潤第一(Bottom Line Contribution)競爭優勢(Competitive Advantage)策略聯盟(Strategic Alliance)聯合成本管理(Joint Cost Management)采購角色的轉變如 何 進 行 談 判議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的,其目的在尋求于采購交易的各方面,包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求,付款條件等,達到一個彼此意的約定。PURCHASINGC O R P O R A T E S T A F F T R A I N I N GPA RT F I V E如何進行談判談判的程序
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